3 heurísticos clave para la toma de decisiones

La continua toma de decisiones supone un continuo esfuerzo cognitivo para nuestro cerebro. Desde las decisiones más básicas (por ejemplo, qué ropa ponernos, qué itinerario seguir para llegar a nuestro centro de trabajo…) hasta las más complejas (decisiones profesionales, inversiones económicas…), la mente, para aliviar esta tensión constante, contiene en su interior rutinas inconscientes denominadas “heurísticas” que funcionan como procesos cognitivos inconscientes que permiten automatizar elecciones y elegir alternativas de una forma más rápida.

Sin embargo, las mismas heurísticas que permiten aliviar la carga decisoria pueden ser también “sesgos o trampas cognitivas” a la hora de tomar decisiones, ya que en su afán de simplificar nuestro trabajo mental, nos llevan a tomar decisiones con información sesgada.

¿Qué son los heurísticos?

Los heurísticos son reglas generales y poco definidas que funcionan como “atajos” mentales para resolver problemas que paso a paso serían extremadamente complejos.

Son útiles para disminuir la sobrecarga cognitiva y permiten invertir menos recursos mentales en los problemas. Aunque aportan vías para simplificar los problemas nos pueden llevar a cometer errores al tomar decisiones.

Los heurísticos más habituales a la hora de tomar decisiones son tres: el de la representatividad, el de la disponibilidad y el denominado de anclaje y ajuste.

1. El heurístico de la representatividad

Este procedimiento consiste en realizar juicios en la medida en que algunas situaciones se parecen a otras situaciones o categorías. Es decir, se trata de juzgar la probabilidad de que una persona, acción o sujeto pertenezca a un conjunto o categoría fijándose en la semejanza entre el mismo y los miembros del grupo.

El juicio, por lo tanto, se basa en determinar si la persona, acción o suceso es representativo de una clase (juicio de representatividad) y si se decide que lo es, se juzgará que es probable que pertenezca a esa clase (juicio por representatividad).

Un ejemplo clásico del procedimiento heurístico de representatividad es pensar que los productos de gran calidad son caros, y bajo este razonamiento, si algo es caro tiene que ser de gran calidad, aunque la mayoría sabemos que no siempre es así necesariamente.

Otro ejemplo de este tipo de heurístico son los juicios sobre las personas nada más conocerlas, en función de su sexo, raza, belleza, posición, aspecto físico…

Esta forma de razonar es adecuada en la mayoría de las ocasiones, ya que permite dar respuestas rápidas a las situaciones habituales, permitiendo un importante ahorro cognitivo.

No obstante, como quiera que las variables que influyen en la semejanza son distintas a las que afectan a la probabilidad, se producen sesgos como consecuencia de ignorar información relevante.

Alguno de los errores o sesgos que se cometen al utilizar el heurístico de la representatividad son los siguientes:

Insensibilidad al tamaño de la muestra

Cuando se conoce la frecuencia real de un suceso de espera que este aparezca igualmente en un número pequeño de observaciones.

El sesgo de insensibilidad al tamaño de la muestra da lugar a un error conocido como la falacia del jugador, que consiste en creer que la equiprobabilidad (cuando en un experimento dos sucesos tienen la misma probabilidad de ocurrir) se manifestará en un número reducido de observaciones.

Por ejemplo, en el problema de la apuesta, donde se lanza al aire una moneda diez veces obteniendo la secuencia: C (cara) – X (cruz) -X-X-X-X-X-X-X-X. Si se tuviese que apostar, ¿a qué opción se haría? Según el experimento los sujetos dicen cara porque tienden a esperar que la secuencia de hechos que tiene lugar a partir de un proceso que es aleatorio representa las características que todos reconocemos en un proceso de este tipo: que no se repita muchas veces seguidas el mismo acontecimiento.

Insensibilidad a las probabilidades previas

Es la tendencia a asignar probabilidad a un sujeto o categoría teniendo solo en cuenta la información nueva proporcionada cuando esta se considera representativa.

Por ejemplo, Juan es un joven metódico cuya diversión principal son los ordenadores. ¿Qué nos parecería más probable, que sea estudiante de ingeniería o de humanidades?

La mayoría de las personas tiende a decir que seguramente estudia ingeniería, lo que supone una aplicación automática del heurístico de representatividad, ya que suponemos que Juan estudia ingeniería simplemente porque su descripción encaja con el estereotipo de estudiante de esta disciplina, pero esto implica pasar por alto el hecho de que los estudiantes de humanidades son más abundantes que los de ingeniería, con lo cual es mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan con la descripción de X.

Falacia de la conjunción

Uno de los axiomas de la teoría de la probabilidad hace referencia a que la probabilidad conjunta de dos sucesos es siempre menor o igual que la probabilidad de cada uno de ellos por separado.

Por ejemplo, y siguiendo un experimento clásico, si se les presenta a los sujetos el siguiente problema:

“Linda tiene 31 años, está soltera, es una chica abierta y alegre. Se licenció en Filosofía. Cuando era estudiante, estaba muy comprometida con la no discriminación y la justicia social y también solía participar en manifestaciones antinucleares”. Ante esta descripción, se les pide que ordenen las afirmaciones siguientes de acuerdo con su grado de probabilidad, usando el 1 para la más probable y el 8 para la menos probable.

• Linda es una profesora de enseñanza básica
• Linda trabaja en una librería y asiste a clases de yoga
• Linda está asociada al movimiento feminista
• Linda trabaja en un centro de salud como psiquiatra
• Linda es miembro del Partido Feminista
• Linda es cajera de banco
• Linda es agente de seguros
• Linda es cajera de banco y está asociada al movimiento feminista

Una de las tendencias más frecuentes es la de que los sujetos seleccionen la alternativa “Linda es cajera de banco y está asociada al movimiento feminista”, juzgándola como más probable que la alternativa “Linda es cajera de banco” y cometiendo la falacia de la conjunción, que supone la violación de la regla de la conjunción, la cual dice que la probabilidad de que dos sucesos ocurran conjuntamente siempre va a ser menor que la probabilidad de que se dé cada uno de ellos por separado.

Insensibilidad al fenómeno de la regresión a la media

La regresión a la media es un fenómeno estadístico en el cual las altas o bajas puntuaciones tienden a ir seguidas de puntuaciones más bajas en el primer caso y más altas en el segundo, es decir, tienden a aproximarse al valor de la media.

Un ejemplo paradigmático estaría dado por la puntuación en una determinada prueba en la cual un grupo de individuos obtiene calificaciones ostensiblemente altas, mientras que otro, obtiene notas claramente bajas. La no comprensión del fenómeno de la regresión a la media contribuirá a predecir que el grupo de altas notas tenderá a replicar y hasta mejorar su puntuación en pruebas posteriores cuando, conforme al principio de regresión, lo más probable es que el primer grupo obtenga un deterioro negativo y el otro uno positivo (y esto con independencia de que cada grupo aún mantenga sus buenas o malas puntuaciones).

Para ilustrar este sesgo (siguiendo a los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman), se refiere un caso en el que los entrenadores de un equipo de pilotos de avión reforzaban las actuaciones de aterrizaje positivas o negativas de sus pupilos a través de premios o castigos verbales (elogios versus crítica negativa).

Los entrenadores se sorprendieron al observar que los pilotos que habían recibido elogios luego parecían empeorar, mientras que los que habían recibido críticas tendieron a mejorar. Esto los llevó a la conclusión (supuestamente) errónea y contraria a principios básicos del aprendizaje sumamente corroborados de que los “castigos” poseen mayor eficacia que los “premios”. Cuando, en rigor, la conducta observada en los pilotos podría sólo obedecer al fenómeno básico de la regresión a la media.

2. El heurístico de disponibilidad

Este procedimiento consiste en basar las decisiones en la información que primero está disponible en nuestra mente creyendo que lo más disponible es lo más frecuente o probable, cuando a veces lo que recordamos primero es lo reciente, extraño o particular.

Por ejemplo, juzgamos como más peligroso viajar en avión que en automóvil porque los accidentes aéreos tienen más cobertura mediática y, por tanto, son más disponibles para nuestra memoria.

Sin embargo, la frecuencia de accidentes automovilísticos es mucho mayor. Igualmente, si nos preguntan nuestra opinión sobre la idoneidad de algún compañero para un determinado trabajo y en primer lugar aparece el recuerdo del último trabajo, concluiremos de acuerdo a la capacidad mostrada en ese último trabajo y, sin embargo, puede que ese no sea un buen ejemplo de cómo trabaja habitualmente.

Otro ejemplo se ve en los resultados de una determinada investigación que mostró que las personas que ven mucha televisión (con mayor exposición a escenas violentas) consideran que se cometen más crímenes violentos de lo que piensan las personas que ven menos televisión.

Los sesgos más representativos del heurístico de disponibilidad son:

El recuerdo de instancias o el sesgo de la recuperabilidad

Hace referencia a que la frecuencia de sucesos similares en nuestro pasado refuerza las ideas preconcebidas de situaciones similares que ocurren en el futuro.

Por ejemplo, si un médico ha tratado un caso de meningitis recientemente, la probabilidad subjetiva de que un próximo paciente con un cuadro vírico presente meningitis aumenta considerablemente frente a la probabilidad estadística de que presente una gripe.

Ejemplos de factores que afectan la recuperabilidad o “recordabilidad” son la familiaridad y la prominencia o saliencia. Así, por ejemplo, ver en vivo como una casa se quema tiene un impacto mayor en la probabilidad subjetiva que estimamos de ese tipo de accidentes en comparación con leer la noticia en un diario.

Correlación ilusoria

Se trata de un sesgo producido por la evaluación de la frecuencia con la que dos acontecimientos co-ocurren. En este sentido, a menudo, las personas concluyen incorrectamente que hay una correlación entre dos sucesos debido al vínculo asociativo mental que han tenido los sucesos similares en el pasado.

Por ejemplo, podemos pensar que el tráfico está colapsado solo cuando tenemos prisa o que nuestro bebé no se despierta temprano solo aquellas mañanas en que nosotros no necesitamos madrugar.

Estos sucesos, que responden a anécdotas, forman falsos vínculos asociativos en nuestra memoria.

Es importante también tener en cuenta la relación de este sesgo con la formación de estereotipos sociales: si en la memoria existe un vínculo fuerte entre dos sucesos, las personas consideran que habitualmente se presentan unidas.

Por ejemplo, cuando ocurre un evento inusitado recordamos con mayor nitidez los hechos que lo precedieron. Así, si un miembro de un grupo minoritario realiza una acción negativa, ambos sucesos se asociarán y se estimarán como relativamente frecuentes.

Sesgo de conjunto de búsqueda

Se trata de un sesgo producido por utilizar patrones limitados de recuperación de información (los patrones de recuperación de información se denominan conjunto de búsqueda). Habitualmente, los conjuntos de búsqueda disponibles se construyen en patrones singulares, que por lo regular son lineales existiendo la tendencia a pensar en una serie de pasos en lugar de en categorías.

Un ejemplo sencillo de un conjunto de búsqueda es el experimento Mayzner-Tresselt, en el cual los participantes aleatoriamente seleccionaron de memoria palabras con más de tres letras. Los experimentadores preguntaron si la letra R aparecía con más frecuencia en la primera o en la tercera posición.

Aparte de eso, solicitaron a los participantes que estimaran la proporción de estas dos posiciones para la letra dada.

También les pidieron que hicieran la misma relación con las letras K, L, N y V. La gran mayoría de los participantes seleccionaron la primera posición para cada letra y la proporción subjetiva promedio de la primera posición fue 2:1. De hecho, las letras antes mencionadas aparecen con mayor frecuencia en la tercera posición (en inglés).

Dicho experimento puso de relieve la dificultad de modificar los conjuntos de búsqueda establecidos. Si queremos encontrar una palabra en el diccionario, la buscamos por su primera letra, no por la tercera.

Sesgo debido a la imaginación

Cuando nos enfrentamos a una situación sin ningún tipo de memoria disponible usamos la imaginación para hacer una premonición subjetiva y la facilidad de imaginar los elementos positivos o negativos afecta a la probabilidad real de éxito o fracaso.

Por ejemplo, si un grupo de personas está planeando una excursión y les interesa evaluar los riesgos que podrían correr durante ese viaje, lo primero que pueden hacer es imaginar las posibles contingencias con las cuales se podrían enfrentar durante la excursión.

Mientras más vivamente se planteen los posibles riesgos, más peligrosa les parecerá la excursión. Sin embargo, la probabilidad real de ocurrencia de todos esos eventos podría ser muy baja. La frecuencia es evaluada en este caso sobre la base de lo imaginado o la disponibilidad de ideas elaboradas.

3. El heurístico de anclaje y ajuste

Esta estrategia consiste en emitir juicios basados en algún valor inicial que posteriormente se van ajustando hasta producir la respuesta final. La respuesta final parece estar sesgada hacia el valor inicial ya que se asume, de manera equívoca, que dicho valor inicial siempre es relevante para el problema.

Algunos errores o sesgos que se cometen desde este heurístico son:

Sesgo de anclaje

Este proceso mental se fundamenta en la realización de una estimación a partir de un valor inicial (anclaje), que progresivamente se ajusta a medida que se obtiene información adicional. El valor inicial o anclaje puede ser aleatorio o puede venir sugerido por la propia situación o problema.

Los múltiples estudios realizados acreditan cómo este procedimiento mental da lugar a resultados diferentes, simplemente por el hecho de que se haya empezado por un valor distinto. De lo anterior se deriva que, con frecuencia, la valoración inicial ejerce una influencia indebida y desproporcionada sobre al análisis del sujeto y provoca errores que pasan inadvertidos para el propio interesado.

Por ejemplo, en una negociación de compra, si el vendedor comienza la conversación diciendo que el valor es de 10 y nosotros lo compramos al valor de 6 nos vamos a sentir contentos dado que anclamos nuestra mente en un valor superior.

El sesgo de anclaje puede agravarse cuando la decisión se toma en grupo y así, por ejemplo, los jurados que acuerdan, tras haber deliberado, dictar un veredicto condenatorio a pagar daños punitivos, resuelven conceder mayores sumas que las que individualmente cada uno de sus miembros estaba dispuesto a hacer pagar al demandado antes de reunirse para deliberar con el resto del jurado. Al parecer, quien mayor condena propugna, acaba arrastrando a los demás.

Sesgo del costo hundido

Se trata de un anclaje en el pasado y es una de las trampas cognitivas más habituales a la hora de enfrentar cambios. Hace referencia a un sesgo de razonamiento sobre los costos del pasado a la hora de tomar decisiones futuras.

Por ejemplo, supongamos que cuando llegamos al banco ambas colas de clientes tienen el mismo número de personas esperando y que, tras elegir ponernos en una y pasada más de media hora, observamos que en la fila que no es la nuestra queda una sola persona esperando y en la nuestra aún quedan dos. ¿Qué hacemos? Pensamientos del tipo “ya perdí treinta minutos, ahora me quedo” pueden explicar por qué nos resulta tan difícil pasar de una fila a otra.

Aunque sepamos que el tiempo incurrido en las colas no deberían ser considerados en nuestra decisión, a menudo se observa que las decisiones tienen más en cuenta el costo realizado previamente que solo información no contaminada, como podría ser el número de clientes que aún quedan en las filas.

Así, en el marco de la economía y en el ámbito de la toma de decisiones, los costos hundidos son todos aquellos costes pasados en los cuales una empresa o persona incurrió y que no se podrán recuperar.

Este tipo de costes muchas veces se compara con los costes prospectivos (el coste que se prevé para el futuro), y en dependencia de la relación final se decide si vale la pena continuar con el proyecto o no. Aunque los costos prospectivos sean los verdaderamente relevantes para tomar decisiones de una manera racional y eficiente, los estudios comportamentales demuestran que los costos hundidos usualmente ejercen una enorme influencia sobre las decisiones, ya que, sencillamente, todos odiamos perder.

Así, no solo el tiempo o el dinero, sino también las ilusiones y expectativas invertidas en cualquier proyecto pesan a la hora de plantear un nuevo objetivo para aquellos que no funcionan tan bien como esperábamos, actuando como un lastre que impide el cambio con la esperanza de que el tiempo, esfuerzo o dinero invertido ofrezca recompensas más tarde o temprano.

Esta esperanza es denominada como optimismo ingenuo y es un problema asociado al sesgo de costos hundido (se trata de un pensamiento positivo exagerado y no realista).

Sesgo retrospectivo

Al valorar hechos pasados, el individuo no puede abstraerse de las consecuencias de los mismos, de manera que incurre en una tendencia a considerar, a partir del conocimiento de las consecuencias de la acción, que las mismas eran previsibles desde el principio.

Una vez que el individuo tiene conocimiento del resultado, se provoca un cambio de perspectiva en el sujeto, de manera que el resultado le parece inevitable. El sujeto proyecta automáticamente su nuevo conocimiento hacia el pasado, no siendo consciente, ni capaz, de reconocer la influencia que este proceso ha tenido en su juicio sobre lo acontecido.

Cotidianamente, este sesgo se manifiesta en las expresiones del tipo “¡eso ya lo sabía yo!”, “¡sabía que te ocurriría!”, etc.

Sesgo de confirmación

Se caracteriza por la tendencia del sujeto a filtrar una información que recibe, de manera que, de forma inconsciente, busca y sobrevalora las pruebas y argumentos que confirman su propia posición inicial e ignora y no valora las pruebas y argumentos que no respaldan la misma.

Como vemos, nuestro cerebro nos proporciona recursos para analizar la información de nuestro entorno de manera adaptada a la experiencia previa. Si bien es cierto que estos procesos cognitivos favorecen la toma de decisiones, es importante tener en cuenta que la conclusión a la que lleguemos puede que no se ajuste totalmente a la realidad. Nos gustaría saber si en algún momento una toma de decisión mediante un heurístico de los que hemos comentado en el artículo ha resultado no ser correcta. ¡Déjanos tu comentario!

FORMACIÓN RELACIONADA: Máster en Coaching