Cómo trabajar la Oratoria para vender más

Dentro del mundo de las ventas las herramientas y recursos disponibles para lograr los objetivos están relacionados con los usos del lenguaje de forma persuasiva. De esta forma, para conseguir que nuestro discurso sea mucho más persuasivo y logre captar la atención del cliente podemos contar con los beneficios que la retórica, la oratoria y la dialéctica aportan.

No obstante es conveniente empezar por aclarar estos tres conceptos que pueden causar confusión.

La Retórica

En primer lugar, y basándonos en las definiciones formales, la retórica es la disciplina que estudia la forma y las propiedades de un discurso por lo que es conjunto de reglas o principios que se refieren al arte de hablar o escribir de forma elegante y con corrección con el fin de deleitar, conmover o persuadir.

La Dialéctica

La Dialéctica es la teoría y técnica retórica de dialogar y discutir para descubrir la verdad mediante la exposición y confrontación de razonamientos y argumentaciones contrarios entre sí.

La Oratoria en las ventas

Por último podemos definir la oratoria como el arte de comunicar con elocuencia. De esta forma, en lo que a las ventas se refiere, la oratoria permite trabajar aspectos como la calidad del mensaje, la intensidad de la comunicación o, incluso, la capacidad persuasiva de nuestro discurso.

Gracias al trabajo de la elocuencia en nuestro lenguaje podremos mantener la atención del cliente durante más tiempo y favorecer la venta, para poder influir en el proceso de toma de decisión en la compra.

El dominio de la Oratoria, de la Dialéctica y de la Retórica nos permite:

» Informar de forma precisa.
» Explicar con claridad.
» Expresar con facilidad.
» Demostrar con Rigor.
» Argumentar con eficacia.
» Persuadir con convicción.

La Voz es la principal herramienta de la Oratoria

La principal herramienta de la oratoria es la voz, ya que es en la que se basa nuestra expresión oral, por lo que tenemos que trabajarla para que al usarla, se perciba como natural y cultivada.

Dentro de los aspectos básicos a trabajar con la voz, y sobre todo si hablamos de atención y venta telefónica es el tono que usemos en nuestro discurso.

Mucho se ha escrito sobre este tema, ya que el tono de nuestra voz puede generar emociones en el cliente que pueden ayudarnos o no, a poner a nuestro favor en la venta para que pueda llegar la venta a buen término.

Aspectos a trabajar desde la Oratoria

Así, dentro del uso de la voz, desde la oratoria podemos trabajar los siguientes aspectos:

Tono y timbre

Evidentemente, un tono bajo, acompañado de otros factores puede transmitir inseguridad, mientras que con un tono muy alto puede hacer que perdamos la atención del cliente. En oratoria, se tiene como premisa, que un tono grave es más persuasivo que un tono agudo, ya que transmite más seguridad.

No obstante, al tono tenemos que sumarle un dominio aplastante en la vocalización, entonación y velocidad, ya que sin ellos tener un tono grave de voz no tendría el efecto persuasivo que buscamos en la venta.

Los matices en el tono y timbre de voz (suavidad, volumen, nasalidad…) dan una clara información sobre el estado de ánimo y las intenciones del emisor. En la oratoria se marca el barítono como la mejor tonalidad; las voces graves proporcionan en el receptor mayor respeto y autoridad que una voz con dominio bajo.

Ritmo o Velocidad

Enlentecer en los momentos claves y utilizar pausas que remarquen palabras o separen las ideas, refleja seguridad, además de permitir mantener/recuperar la atención del receptor.
El ritmo que marquemos en nuestra conversación puede influir en la atención del cliente, ya que un ritmo lento y monótono puede llegar a aburrir al receptor y dejar de prestar atención al mensaje que estamos transmitiendo.

Evitar una entonación monótona, para ello alternar tipos de frases: enunciativas, interrogativas y subrayar con la voz las palabras clave del discurso.

De igual forma, un ritmo rápido o entrecortado puede percibirse como nerviosismo o ansiedad, lo cual restará nuestra credibilidad. De esta forma, el ritmo también transmite emociones y sentimientos, por lo que lo recomendable es ajustarnos a un ritmo adecuado y expresivo que acompañe al mensaje, muestre seguridad y mantenga la atención del cliente.

En cuanto al telemarketing debemos puntualizar que un ritmo rápido se puede usar para expresar ideas sencillas, mientras que un ritmo más lento se usa en la exposición de ideas abstractas, razonamientos complicados.

Normalmente un ritmo óptimo suele definirse por la agilidad verbal, vocabulario y sobre todo, por la seguridad de lo que estamos transmitiendo, por lo que es muy importante tener claras las características del producto o servicio que tenemos que presentar.

Volumen o Intensidad

En el paralenguaje, el volumen es una característica que también puede modificar la codificación del mensaje, ya que se pueden apreciar aspectos como timidez, rigidez, imposición…

Si la fuerza con la que presentamos nuestro mensaje está mal ajustada a la situación podemos provocar que la tensión aumente en el receptor y perdamos su atención.

Resistencia

Es la capacidad de hablar durante largo tiempo sin que se note cansancio en la voz. Se trabaja desde la oratoria a través del control de la respiración; Poder aumentar la capacidad de poder profundizar en nuestro discurso sin que esto afecte a nuestra intensidad, tono o timbre.

Claridad

Los problemas de dicción o entonación pueden afectar a la calidad de nuestro discurso. Es importante que nuestro mensaje se entienda de forma correcta, ya que un problema de dicción o entonación pueden hacer que el cliente presente más atención a dicha dificultad que al propio mensaje.

Tenemos que trabajar las dificultades de articulación y fonación. Las más usuales suelen ser: la gangosidad, el tartamudeo, la nasalización, el jadeo, el bisbiseo, el hablar sibilante y el tartajeo.

Pausas y silencios

Un silencio o pausa puede ayudarnos a introducir una idea clave que queramos destacar. En ocasiones es mejor no decir nada, sobre todo si se presupone que el otro desea añadir algo a su último comentario. No se debe apresurar la comunicación para llenar los lapsus, ya que en ocasiones las personas necesitan tiempo para pensar lo que van a decir.

Aunque las pausas son necesarias para resaltar los signos de puntuación, generar expectativas, organizar las ideas, tomar decisiones sobre lo que se va a decir,… también denotan desorganización, ansiedad o inseguridad.

Existen dos tipos de pausas: las no rellenas y las rellenas. Las primeras son los silencios, mientras que las segundas se acompañan con sonidos vocales tipo “ummm” o tartamudeos, repeticiones y falsos comienzos. Se debe evitar el exceso de ambos tipos de pausas ya que los oyentes lo perciben como ansioso, colérico, aburrido o despectivo.

Respiración

Otro aspecto trabajado por la oratoria es el tipo de respiración que usamos al hablar. Según esta perspectiva, mantener una respiración diafragmática a la hora de hablar nos permite inspirar más aire y poder mantener nuestro discurso durante más tiempo.

Una respiración entrecortada o inspiraciones profundas pueden detener la mecánica de la conversación.

Impostación de la voz

También es referencia en la oratoria la impostación de la voz, que consiste en coordinar la respiración con la emisión de los sonidos, por lo que es la forma de dirigir de forma correcta la voz para obtener un sonido claro y afinado.

Pronunciación y articulación

De la misma forma una inadecuada pronunciación y articulación de los fonemas provocan una pobre expresión oral. Es importante trabajar la pronunciación clara de las palabras y la posición de los órganos de la voz para conseguir una pronunciación correcta.

No se pretende indicar que aquellas características particulares de entonación, pronunciación o articulación que el castellano puede tener dependiendo del lugar donde nos encontremos tenga que ser modificado, pero si debe ser pulido. Por ejemplo, en muchas regiones del sur de España, encontramos cierta tendencia a eliminar algunas terminaciones de las palabras (Ciudad vs. “Siudá”) por lo que es recomendable trabajar aspectos que puedan afectar a la transmisión del mensaje y por lo tanto, a su entendimiento.

Con este post queremos lograr resaltar la importancia de los recursos lingüísticos a la hora de vender en cualquier interacción comercial. Con los beneficios de la oratoria, la dialéctica y la retórica conseguimos potenciar la fuerza de venta en nuestro discurso y focalizar la atención e el mensaje.

Todos alguna vez hemos tenido algún tipo de interacción comercial y nos gustaría saber si has visto reflejado en este artículo alguna técnica o situación que hayas experimentado. ¡No olvides comentar!